Como se diferenciar num mercado concorrido

Para se diferenciar num mercado concorrido, você para de tentar falar melhor que os outros e passa a ser difícil de esquecer. Diferenciação não é ser o mais barato nem gritar mais alto, é ter algo próprio que fica na cabeça do cliente e se apresentar como uma coisa clara, não como um monte de coisas genéricas. Quem se diferencia é escolhido por valor. Quem não se diferencia disputa preço, e nessa disputa quase sempre é você quem perde.

Por que competir por preço é perder

Quando o cliente não vê diferença entre você e o concorrente, sobra um único critério: o preço. E preço é uma corrida para baixo que ninguém vence, porque sempre vai aparecer alguém disposto a cobrar menos. A saída não é ser mais barato. É fazer com que a comparação por preço deixe de fazer sentido, porque na cabeça do cliente você não é igual aos outros.

Diferenciação não é falar melhor, é ser difícil de esquecer

O mundo esquece rápido. Falar bonito não resolve isso, porque bonito todo mundo tenta. O que fica é o que é distinto. Diferenciação é ser lembrado, e ser lembrado é o que faz o seu nome aparecer quando surge a dor que você resolve. Num mercado cheio, ser inesquecível vale mais do que ser impecável.

O erro de tentar ser tudo

Quem faz muitas coisas costuma se apresentar com um parágrafo inteiro, achando que quanto mais oferece, mais chances tem. É o contrário. Falar tudo de uma vez joga você na caixa do "não sei", vizinha do esquecimento. Você pode ser muitas coisas, mas precisa se apresentar como uma. Uma porta clara entra melhor na memória do que dez portas confusas.

O seu diferencial já existe

Diferenciação raramente é inventar algo novo. É reconhecer o que já é seu e natural, e que você acha que não tem valor justamente porque é fácil pra você. O que é fácil pra você não é fácil, é só seu. Muitas vezes quem enxerga isso primeiro são os outros, não você. Perguntar às pessoas o que elas lembram quando ouvem o seu nome revela um diferencial que você nem sabia que tinha.

Posicionamento é onde o mundo te guardou

Posicionamento não é o que você fala de você. É onde o mundo te guardou. A mente das pessoas categoriza rápido e te coloca numa caixinha, querendo você ou não. A escolha não é entre ter ou não ter uma caixinha, é entre você escolher qual ou deixar o acaso escolher por você. Diferenciar-se é assumir o controle dessa caixinha.

Como transformar diferença em preço

Diferenciação sem comunicação não vira dinheiro. Depois de reconhecer o que te torna único, você precisa comunicar isso com clareza e cobrar de acordo. Ser difícil de esquecer é o que faz o cliente aceitar pagar mais, porque ele não está comparando você com o mais barato, está te escolhendo por algo que só você tem.

Perguntas frequentes

Como me diferenciar sem baixar o preço? Deixando de ser comparável. Quando o cliente enxerga em você algo que os outros não têm, o preço para de ser o critério. Diferenciação tira você da disputa por ser o mais barato.

Qual a diferença entre diferenciação e falar bonito? Falar bonito é sobre a forma. Diferenciação é sobre ser lembrado. Muita gente fala bonito e some da memória. O que diferencia é ser difícil de esquecer, não impecável.

Como descobrir o meu diferencial? Comece pelo que é fácil pra você e pelo que as pessoas lembram quando ouvem o seu nome. Seu diferencial costuma ser algo tão natural em você que você nem percebe que tem valor.

Diferenciação serve para qualquer profissão? Sim. Em qualquer mercado com concorrência, ser lembrado é o que faz o cliente escolher você e aceitar pagar pelo seu valor, em vez de procurar o mais barato.

Cansado de competir por preço num mercado cheio?

É disso que trata a palestra Inignoráveis: como ser visto, escolhido e cobrar o quanto você vale, num mundo que treina as pessoas para ignorar. Vai como palestra ou treinamento, presencial ou online, no Brasil todo.